顧客のニーズにあうように多様な商品を用意して購買意欲を誘う、というタイプのECサイトだと、小規模の発注件数ではリピート客を作るのが難しい場合があります。

たまに買えばいいもの、一度買えば十分なものを取り扱っていると、同じ商品を繰り返し購入するスパンが長いかゼロになってしまいます。これに比べて、使えばなくなるもの、継続して使う前提のものを取り扱うと、顧客の再来率は上がります。

リピート通販には、ある程度の月の売上が見込めて安定した収益を得ることができることや、商品の在庫調整もしやすいことなど、単発販売の通販と違ったメリットがあるのです。

その代わり、一度商品を購入した顧客を逃がさないようにする策が必要になります。使いやすい定期購入システムを用意したり、化粧品販売によくある「この美容液を使うなら化粧水やクリームも同じラインナップで」といった別商品も勧めるクロスセルを取り入れたり、新規購入者向けにお試し・サンプル商品を用意するなど、顧客獲得のほかに一人の顧客の利用率をあげる施策を考えることも重要です。

すでに売れている既存の商品を取り入れるのもいいですが、OEMを利用して自社ブランド製品を作ると、新鮮さや特別感がでますから顧客へのインパクトも強くなり、より魅力的になるでしょう。狙ったマーケットにぴったり合うと、売上の急増が起こることも珍しくありません。

自社の通販事業が「多種多様な商品ラインナップ」型の場合、次の事業展開としてリピート通販でのマーケティング戦略を検討してみると、今までと違った展望が見えてくるかもしれません。

数あるECサイトの中で、自分のサイトを利用してもらうために、どのような仕掛けをすると効果的でしょうか。

その場しのぎの戦略では効果が長く続かないので、人の基本的な部分、心理をくすぐる策を考えてみましょう。

例えば商品の販売方法でも、単品で提供するかセット販売で売り出すかの違いもあります。A、B、Cという商品があった場合、「Aのみ100円」「Bのみ250円」「ABセット300円」とすると、「ABセット」の売上が上がるという傾向があります。

初めからセット売りの価格で利益率を調整しておけば、Bの少々高額になる選択肢を設けることで、セット商品をお得に感じさせることができるでしょう。

商品をECサイトに載せる場合も、引っかかる、刺さる載せ方をしていかなければなりません。ターゲットが広い場合には、季節に応じた文言を取り入れたり、シーンを限定させない売り文句を考えるべきですし、層を限定する場合には、その人たちに「これは自分に言ってくれているのかな？」と思わせるような寄り添ったキャッチコピーを展開すると非常に効果的です。

ユーザーの気持ちになって、いかに「買いたい！」と思ってもらえるか。それが見えない購買者への接客となります。イベント時期のタイミングで広告を打つのは効果を狙いやすいですが、獲得した顧客に対して日々自社の商品をアピールしておくというのも、長期的に見るととても重要なことです。いつものメールマガジンやプッシュ通知で、店名を認知してもらったり商品を日常的に気にしてもらうというのは、ユーザーがどこか別の場所で刺激された購買欲をこちらに向けるきっかけにすることもできます。

「買わせたい」という気持ちは大切ですが、自分が「買いたい」と思えるのはどういう時かというのを時々振り返ってみて広告戦略を考えてみると、少し違った売り出し方が見えるかもしれません。